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【PConline 人物访谈】提到伊顿，我们首先想到的这是一家全球性多元化的动力管理公司，2012年，全球销售额高达163亿美元，并在同年收购了全球知名的库柏工业集团。 伊顿自1993年进入中国市场以来，通过并购、合资和独资的形式迅速发展在中国的业务。2008年，伊顿收购了不间断电源的领先供应商台湾飞瑞股份后，一举成为中国最大的不间断电源供应商，几年来，伊顿在中国市场的占有率不断攀升。 那么，伊顿的成功秘诀是什么？是因为先进的技术、完善的产品线、还是公司的经营理念？带着这些问题，我们对伊顿电气电能质量中国区总经理张广宏进行了专访。
关注贴近客户需求不忽略任何细分行业 作为一家多元化的动力管理公司，伊顿重点关注哪些行业呢？在采访中张总表示：“伊顿为市场的领导者，市场份额是和所有行业相关联的。也就是说忽略任何一个行业对伊顿来讲都是一种损失。当然我们会有一些关注点的侧重，比如近年来我们加大了对数据中心和IT领域的关注度，而像是金融、电信、政府、交通等传统的行业，我们都依然会持续的关注。” “对于不同行业的客户，伊顿在为他们提供高品质的产品和技术的同时，更着眼于提供量身定制的解决方案。”张总介绍说，“为此，伊顿全球总部有一个高管团队，专门负责与客户沟通并了解他们的需求。因此在这样的基础上，伊顿的产品研发也变得更有针对性，更贴近用户的需求，产品本身也更简单、更高效。” 不要求端到端伊顿走标准化制造商之路 谈到端到端解决方案，张总表示，“端到端解决方案不应该是简单的硬件产品的堆砌，而应该切切实实解决客户的应用问题。伊顿的数据中心解决方案提供的是一个开放的平台，能够整合伊顿自己的产品以及合作伙伴的产品。” 张总介绍说：“对于中小型数据中心解决方案，伊顿更提倡标准化。这个标准体现在两方面：一是制造标准，衔接标准，即在工厂实现模块制造，在现场实现快速部署；二是可扩展性，也就是在现场实现快速搭接，可以根据需求进行扩展。” “虽然伊顿有很好的制造能力和标准化能力，能提供丰富的产品线和标准化的产品和模式，但对于大型甚至超大型数据中心客户来说，伊顿不一定要求端到端全都是自己的产品，”张总表示，“只要是能为客户解决问题，伊顿的解决方案平台也能接纳竞争友商的产品。面对客户时，我们并不刻意强调伊顿具有提供一个整体解决方案的能力，而是提供最基础的部件，让合作伙伴根据用户的需求提供整合的解决方案，充分体现合作伙伴所能提供的附加价值。” 从国外数据中心变化看待软件层面 对于现在业内很热的“软件定义数据中心”这一说法，张总有着独特的解读。 张总认为“国外数据中心的变化是从分散到集中然后越来越大，未来的趋势更倾向于是一种快建、就近布局的方式。但是无论数据中心达到了多么高的虚拟化、自动化水平，数据中心的基础设施都是不可或缺的。在软件定义的数据中心里，基础设施应该是动态变化的，具有非常好的扩展性、可监测性和灵活适应不同负载的能力，只有这样才能实现数据中心效率的最大化。” 同时，张总表示，“在数据中心领域，软件和服务将成为衡量一个数据中心厂商核心竞争力的重要指标。软件主要体现的是对数据中心的管理能力；同时未来数据中心还要求实现智能化的管理。所以不论是软件还是服务，体现的都是厂商的软实力。” 高频替代工频模块化是趋势 目前UPS的发展方向主要有两点：一是高频机UPS替代工频机UPS，二是分布化模块。张总认为这种趋势是符合客户实际需求的发展趋势。 高频UPS是对新材料、新控制技术、及计算机通讯技术的综合应用的成果，无论从其可靠性、性能、技术指标，还是在对电网的影响上，都要远远好于传统的工频UPS设计，应该是未来UPS市场的趋势。张总表示“随着全球的资源日益短缺，维修成本和维护成本将越来越高。从能耗和运营效等实际应用效果来说，高频机都要远远优于工频机。” 相对于传统UPS来说，模块化UPS也具有非常鲜明的优点。张总介绍说：“一方面模块化UPS可以根据用户的负载增加而通过添加模块来实现UPS的增容或冗余，使得用户在电源上的投资随着其规模的增大而增大，无需一次投资到位。另一方面模块化UPS维修时间很短，在模块出现故障时，UPS可立即将故障的模块隔离开来，而不影响系统工作，维修也只是更换故障模块即可，要比传统UPS处理故障快很多。” 张总表示：“这两个UPS行业的技术发展趋势已经得到市场和主要厂商的认可，通过几年的努力，伊顿逐渐帮助客户转变了观念。高频机在金融、电信、工业等领域也得到了广泛应用。”伊顿之所以在技术创新方面投入巨大，主要是为了将更好的产品和技术带给用户，使用户得到更多价值。相信这也是伊顿不断成功的重要原因之一。 伊顿的理念和积累促成市场份额的增长 在全球经济不景气的大环境之下，伊顿仍然保持强劲的业绩。对此，张总为我们总结并分享了几点伊顿成功的原因： “第一，满足市场需求。从UPS市场需求来看，产品可靠、性价比高、服务到位是赢的关键。因为UPS不是一个实时操作的系统，客户更多关注的是产品的品质和口碑。伊顿的成功不是一朝一夕，而是踏踏实实做到今天，一步步得到客户的认可。 第二，尊重中国市场。从中国UPS的发展来看，中国创造在替代中国制造。虽然伊顿是一个国际公司，但伊顿尊重中国市场，尊重客户的需求，伊顿把自己的产品线以及所有的服务体系，甚至是渠道网络和业务模式都变得很中国化。 第三，乐观对待竞争。伊顿用符合中国市场的模式来对待竞争问题。例如产品差异化，渠道差异化，包括服务的一些差异化来赢得市场。伊顿不提倡用价格差异化来解决问题，而是希望在这个市场上可以给客户不一样的东西。 除此之外，在与张总交谈中，我们感受到，伊顿开放的资源和平台形成了一种很好的企业文化和理念。例如在数据中心的建设中，伊顿的一个核心理念是做减法。张总表示，伊顿倡导的是从根源上寻找解决问题的方法，尽量减少设备的使用，实现设计精简化，问题减少化、能源使用最低化，并在确保可靠性的前提下，提高效率和可用性。 通过采访，我们发现张广宏经理是一个侃侃而谈又不失幽默风趣的人，他对市场，对公司未来的发展总是有着独特的见解。我们也不难总结：伊顿长期维持市场领先地位与高度竞争力的秘诀，就在于重视研发、致力追求能耗发展与高效率，为客户提供最合适的客制化解决方案，以及公司积极向上的企业文化。相信伊顿以这样的姿态发展会迎来更好的下一个百年历程。 |
