产品技术的全面爆发 联想如何凭借合作赢得客户

2016-08-29 09:57 出处:PConline原创 作者:Wesley 责任编辑:zhangxiaomeng

  写在前面

  联想近日与瞻博网络公司正式签署战略合作协议,双方力图将会互相取长补短,瞻博网络利用与联想合作通过联想强大的渠道体系和销售体系来更好的推动自身业务发展,联想通过吸取瞻博在大型运营商、网络客户等行业的经验更好的推动自身在超融合、互联网+等一系列企业级市场的飞速发展。近日笔者也有幸采访到了来自双方企业的高层领导,就此次双方战略合作的落地进行了深入的交流。

  本次受访嘉宾分别是:联想集团高级副总裁、中国区总裁童夫尧,联想集团副总裁、商用业务销售总经理叶明,瞻博网络全球高级副总裁兼亚太区总裁华督宇,瞻博网络全球副总裁兼大中华区总裁林小平。

 

  【PConline 高端访谈】联想在今年早些时候就已经宣布了与Juniper公司双方进行战略深度合作,此次双方进行的发布会也是在中国地区合作的进一步落地,童夫尧告诉笔者,此次双方的合作是多方面的,首先联想将会成为Juniper的代理,进一步开拓企业级市场,同时双方还会共同孵化网络设备的新技术从而更好地服务于中国的客户。双方共同的目标是成为国内数据中心市场第一!

  对此华督宇指出,联想与Juniper的合作是全球合作性质的,双方主要会针对数据中心、云计算以及服务器、存储等领域来进行深度合作的,联想作为服务器、存储等硬件设备的龙头老大,对于促成双方未来业务的全面发展也起到了非常重要的推动意义。同时华督宇告诉笔者:“联想作为PC和x86服务器的行业老大,它在国内有很多的品牌效应,也有众多的渠道覆盖,这个是Juniper在国内没有的,所以我们希望通过这个合作能使得Juniper在中国更好的服务于客户。另外我们也提供一些解决方案希望能有更完善的解决方案。

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  我们都知道企业之间进行联盟或者合作,在销售层面的变革和创新是至关重要的,对此林小平表示,联想与Juniper的合作对于Juniper自身覆盖中国市场来说具有非常重要的意义和作用,联想在企业级市场领域有很多先进的经验是值得去借鉴和学习的,这次的强强联合其实对于两家公司来说都是具有积极意义的。

  在谈到双方未来合作的多维度问题时,童夫尧指出,双方企业的合作是多层次全方位的,在解决方案角度自从联想收购了IBM服务器产品线之后,业界也可以看到联想在企业级市场的诸多领域都一直走在了行业的前列,在过去的半年当中通过联想与Juniper所进行的深度合作使得联想在超融合领域以及系统解决方案的完善和提高等方面的协同创新达到了一个新的高度。

  此次联想与Juniper的合作大致可分为两个方面,一个是技术领域,一个是市场销售领域。产品技术领域方面联想会开始销售Juniper的交换机、安全产品、路由器等网络产品以及管理、协同软件等,这样对于客户来说就可以享受到端到端的解决方案服务;其次,联想会基于Juniper的交换机等产品来实现可编程的网络操作系统,从而大大扩展了客户在网络上所能获得灵活性;第三就是双方在软件定义数据中心领域所进行的深度合作,也就是SDDC技术的合作,当中包含了Juniper的网络管理和自动化解决方案等一系列服务,双方通过整合和延展将会大大提升产品和服务的质量和效率。

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  在市场销售领域双方将会把个字的经销业务模式进行沟通和交流,共同创建创新中心来互相分享技术,面对一些国内大中型客户来量身定制适合的解决方案和服务。同时联想会依靠现有庞大的销售覆盖体系以及渠道体系来全面销售Juniper的网络产品,这样一来补齐双方在网络设备短板的同时对于Juniper来说也迎来了一个全新的市场业务发展机会。

  给笔者感触最深的一点就是此次两家企业的合作落地,不论是在产品技术领域,还是销售体系的建立完善方面都做得扎扎实实,认认真真,就像童夫尧说的那样,两家企业已经具有相应的架构,不仅具备了落地的能力,同时也拥有非常多的成功案例作为支撑和借鉴,对于联想来说,仅仅做x86企业级产品的销售是远远不够的,未来的企业级战略是需要为用户提供一个可信的数据中心,那么在一些传统的硬件设备上就需要有更多的担当,这也是双方合作的一个重要推动力。

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  对于当前用户在采购企业级设备的过程当中,对于多品牌一齐选购以及超融合同品牌一站式购齐的选择时,童夫尧表示,现在客户在采购的过程当中其实对于品牌层面并没有一个确定性,用户更关心的是产品以及服务的稳定性、可靠性。就像联想现在的实际应用方面,从数据中心顶层设计和客户谈的最多的就是数据中心的架构,以及基于IaaS层面的硬件,客户的关注点更多的还是聚焦在如何能够利用产品和技术来解决更多的问题。

  对于此次双方合作的未来,双方的领导都表示出了不会局限和满足于现状的模式,双方会利用各自的优势来更好的帮助企业用户解决问题、来满足不同客户的需求,双方坚持开放的协议,本着合作不断创新的态度来为客户提供更多的价值。对于未来的销售模式方面,叶明指出,首先第一种模式是联想依靠现有的销售渠道体系去主攻行业大客户,因为毕竟联想的优势就是在销售的覆盖方面。同时对于双方的业务领域还会专门成立专职的销售团队,这个庞大的销售团队将会专门经营Juniper的业务,这也极大的体现了双方合作的务实性。

  编辑的话

  全面、创新、务实,是双方此次的合作落地带给笔者最大的感触,不管是对于企业级市场龙头地位的联想,还是通信运营商领域的领先厂商Juniper来说都是一次全新的起点,产品、技术、销售的全方位多维度合作对于未来双方在企业级市场当中的爆发也将会起到强有力的推动作用,期待双方碰撞出更多的火花。[返回频道首页]

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