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2006年3月，PConline刊登过唐华一篇“惊心动魄：戴尔2999元整机改装1U服务器全景实录”，唐华介绍，后来山东一位客户直接要求戴尔将服务器发到北京请唐华改装，改完了再发往山东。 服务器价格战能够打到3000元以下的程度，这在三年前是不可想象。三年前服务器价格刚刚破万，业界就开始惊呼工业标准服务器价格已经杀得“血流成河”。而价格打到3000元以下，不知道是否已经到了“用骨头熬油”的阶段。 从突破1.5万，到突破1万、8000、5000甚至3000心理关口，低端服务器价格战似乎看不到尽头。 浪潮服务器/存储营销本部市场推进部总经理房玉震的看法是，2007年服务市场竞争只会更惨烈，毛利率仍然会延续近几年的轨迹下降，下降的幅度甚至可能达到每年3——5%。这是每一个服务器厂商所无法回避的挑战。 这场无底之战现在还远没有到终局。 唯一的利好就是中国服务器市场还是保持着两位数的增长态势，这意味着单品利润的下降，是可以通过扩大销售量来弥补。对浪潮而言，扩展渠道也就是顺理成章的选择。 决策前移 房玉震谈起决策权下放的问题一脸轻松。就在去年，浪潮服务器价格大权还牢牢的握在他手里。但是房玉震感觉更多的却是责任。在服务器市场已经白热化竞争的今天，集中决策每个大区的渠道、价格、促销策略并不是一件轻松的事。在争取市场份额最大化和保持价格体系的有序这对矛盾之间，市场份额无疑才是根本。
市场推进部总经理房玉震与记者交流 因此在5月22日浪潮公布的07财年渠道“翔龙跃动力”计划里，最核心的就是将营销资源和决策权下移各大区，并在个大区配备相应的渠道专员，加强市场反应能力。 除了价格这个最核心的资源外，渠道培训、俱乐部、与经销商协同双品牌进行的联合市场活动、分级激励政策等等都是各大区手里所拥有的政策资源。 当然，与此向适应的就是目标的变化。浪潮服务器/存储营销本部市场推广部渠道发展处经理徐振介绍，与渠道决策和资源前移相适应，浪潮渠道体系的目标也具有很大的挑战性。从质方面来看，要求浪潮行业代理在2007年实现销售业绩50%的增长。在量方面，要求浪潮全国的渠道总数从1100家跃升到1800家。这两项渠道考核的硬指标都远远超过服务器市场的增长幅度。 对于决策前移可能导致的渠道内部竞争问题，房玉震并不是特别担心。这是因为在行业渠道，浪潮和核心伙伴的关系非常密切，行业竞标经常是浪潮和合作伙伴共同完成，对最终交易的细节是非常清楚的。假单和夹单在浪潮的行业代理中是不太可能实现的。另外浪潮的服务器尤其是面向行业客户的服务器通常都是定制的，这种产品流向分销市场很容易追查，行业代理或者增值代理也不愿意去冒这个风险。 而对分销市场，房玉震认为分销商之间有适当的竞争是健康渠道体系所必须的，就好比一个公司内员工的竞争机制，适当的竞争是保护强者，而杜绝竞争则是奖励懒惰。 当然，作为渠道管理经理，徐振并不希望浪潮的服务器在全国各大区之间到处乱窜，这最终会打乱整个营销体系，让渠道管理部疲于奔命，忙于解决自己造成的恶果。解决这个问题的办法是给各大区价格政策的幅度，幅度控制得当，大区内分销的良性竞争能够实现，而跨大区竞争就不那么经济或者现实。这也是浪潮总部渠道管理的重要工作。 房玉震说，其实业内比如戴尔早就将决策权前移，戴尔对一线销售的考核不但有销售额，还有毛利润指标。而浪潮各大区的考核也与此相似，大区不但要完成销售额，同样要对毛利润额负责。这样大区就不会有干赔本赚吆喝的冲动。 尤其是在行业市场，不可能在打标的现场再反复请示北京，再决定报价。这在前几年的市场也许还行得通，但是现在行业市场也基本是赤膊上阵刺刀见红的竞争，失去灵活性的结果就一定是丧失机会，此消彼涨之下，将导致一个更恶劣的市场环境。 其实浪潮的渠道决策前移并不草率，原因是在大区做决策的老总很多是浪潮的副总裁，从级别上来说甚至高于房玉震，这保证了浪潮不会陷入前几年很多厂商所犯过的错误：一放就乱，一收就死。
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