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【PConline 资讯】4月2日，联想集团在深圳召开以“智存高远 共耀未来”为主题的发布会，正式对外发布联想企业级业务战略和Lenovo|EMC首批网络存储产品及解决方案。 受访嘉宾 联想集团副总裁、全球OEM存储及企业级产品集团中国业务总经理 高文平
Q：今天发布的EMC和联想联合开发存储品牌产品，是否会用于EMC像预警解决方案，联想以后会否做类似的解决方案，用双方开发的存储系统和联想自己的服务器？ A：再次感谢大家参与我们的发布会。我们存储业务的推进是分步骤的，今天发布的只是硬件，无论从能力上来说，后台的准备上，都是先以硬件作为开始，然后才去销售。在这个过程中我们会基于OEM这三款产品，加上我们的目标客户需求来决定要把EMC哪些方案产品移进来，按步骤走。最终我们希望是软件、方案以及服务都会给目标客户。基本上是这样的。具体关于方案还要等着我们规划来定。 Q：刚才介绍展现了联想全新未来前景，未来5年会提供IT基础架构解决方案提供商，全面从PC+或者说全面转型到企业级解决方案这个策略，目前状态下相比其他厂商以及你们友好的合作伙伴EMC来说，联想的竞争优势到底在哪里？ A：这个问题问的非常好，首先第一点，联想还是以PC为核心往两头延展，前端到智能终端，后台企业级平台。未来有三大支柱：PC、移动智能终端、后台级企业产品，说转型也可以，但是不代表把原有成熟业务放弃掉，还是要保持业界领先或者全球第一的位置。第二点，这确实也是很现实的问题，联想是以PC成长起来的，围绕PC建立自己的端到端能力。具体一点，创新是围绕着PC展开的，销售也好、服务也好都是围绕着PC，或者它的业务模式就是一个规模化的产品或者我们讲流量型的产品这种销售。对于高技术含量、复杂度比较高的企业级产品，要协同自己现有的资源，但是也有限，还是要再通过各种方式充分把相应能力构建起来。这个方面如果要说有哪个方面优势，我先说基于PC构建起来的能力，我们客户规模、品牌影响力，大家都知道。第二，相应形成的服务体系，服务能力也很快提升。但是产品能力开发这块是最大的挑战，这块我们会通过并购、战略联盟或者是合作的方式来突破，来快速提升。这也就是说没有说建立一个团队从最早的存储的设计、研发、销售开始，而是高举高大，跟EMC领先厂商一起合作，一起把我们在产品端劣势扭转过来。相反嫁接在我们前端的更有优势的营销和服务能力上。所以说有挑战，但是还是有机会。当然还有一个产品的协同，随着我们创新性的PC产品，再加上更丰富的终端产品，加上我们后台产品的完善，我们就会有这样的能力提供端到端的，软硬件一体化解决方案，这也是有些厂商所不具备的，这也是我们的优势。 Q：国内有些厂商有些自研的产品，想问问咱们除了跟EMC这些厂商合作以外，有没有一个自主的计划，未来会不会转到自主生产产品方式？ A：我们从两个方面拓展我们产品线，第一，继续扩大我们OEM产品。同时还有一支力量，我们跟EMC成立了一家合资公司，联想占51%份额，EMC占49%。他把他原来的一部分存储的软硬件开发团队以及后端制造能力，还有海外市场销售团队都加入进来，作为基础来联想开展自有品牌存储开发。当然初期为了协同EMC品牌，合资公司开发的产品我们也叫Lenovo|EMC，这让客户更容易理解，也可以传递我们产品所具有的品质。但是这并不意味着我们会顺着竞品模式走，将来主流产品还是要通过OEM方式做，而自主开发产品可能我们会充分嫁接sever具有的竞争力来进行开发。随着云计算、云服务应用需求增长，对存储的需求也发生了变化，比如说基于服务器基础，跟微软系统结合起来标准存储也正呈现，这对我们也是一个机会点。 Q：请问一下企业级产品市场策略，有没有分布的业务目标？ A：大的目标，通过五年进入到全球范围第一阵营。细分的话，刚才讲了，服务器我们希望尽快达到10%份额，因为这个市场也增长很快，我们也有相应基础。存储这块也有目标，2014、2015年能够在中国达到第一阵营，到2016年随着我们的整体解决方案提升，我们整个企业级业务达到业界的第一阵营。当然对存储来说，目前还没有具体的数据。 Q：高总，你好！教育信息化未来十年核心任务就是对三通两平台搭建，咱们这次跟EMC联合开发相关产品，对三通两平台信息化建设将提供哪些更有力的技术支撑？ A：对于教育你说的三通两平台具体内容我还需要理解一下，但是从目前来说作为一个新进入者，我们还是聚焦在广大客户通用的解决方案或者说硬件产品开发上。刚才讲了我们把应用也好、产品也好，抽象出来看，产品就是模块化、标准化，这个方向去做。而应用方案或者解决方案主要是聚焦在几个方面。第一个是我们讲的超算，首先要有计算能力。第二，虚拟化，不管是从云的角度，还是从易管理角度，虚拟化是一个方向。第三，数据管理。大数据时代数据管理是一个必须要关注的。第四，数据中心。数据中心的建设管理。围绕这四个方向如果把相应能力构建起来的话，对于教育信息化所需要的三通两平台，我觉得大的方向会跳不出这几个基本应用，我们还是聚焦在我们叫做基础平台的建设，我们不会专门开发说比如说教师的课件怎么管理或者课堂教学应该把电子白板这一类设备能不能应用的更好，不会从这个角度考虑。从这个角度谈，对教育的信息化是有帮助的。事实上我们虚拟化应用已经对教育领域推出了相应的方案，比如外面展示的虚拟桌面系统，前端用联想的PC、PAD，再加上后台服务器存储，构建一个虚拟的电子教室、虚拟的图书馆，这样的产品已经出现。 Q：刚才您在会上谈到合作伙伴，按我的理解，渠道合作伙伴主要表现在硬实力这块，我的问题是未来在软实力这块，合作伙伴应该表现出什么角色？它有哪些定位？哪些作用？ A：联想依托分销建立PC核心竞争力。PC标准化或者销售过程简单，有些渠道是属于运作型，物流平台、资金平台。企业产品它的能力需要重新构建转型。从企业级业务运作，我们也是两个方向，第一，推动现有渠道转型。我们有些合作伙伴已经有这样的实力，有的人多年来有专门团队在销售竞品他们的产品和方案，有这个实力，承接联想的产品应该是很容易。有的企业想要形成自己的业务增长点，所以要建立相应团队。有的已经投了大概200多万建立相应的实验设备和人员的招聘，承接未来联想业务要求。当然如果这样还是不够，在业界有传统的系统集成商或者软件服务集成商，这也是我们要开拓的，要把他们纳入我们的渠道体系，所以分两个方向，既要兼顾老伙伴，跟着我们一起成长。同时要纳入新鲜的血液。 Q：金融行业对服务商服务需求主要在三点：信息安全、用户体验、帮助他们做业务创新。今天咱们这个产品战略布局对金融行业有什么意义？ A：我觉得你所关注的行业的需求了解的还是很清楚，对联想来说，我们还是分两步走，第一步，先把大的平台、基础性架构这方面竞争力建立起来，不管是教育还是金融，这不代表在这些领域我们现在没有动作，比如刚才童总讲到我们基于个别客户与业界有相似的软件产品或者服务能力积累这样的合作伙伴联手已经提供了相应的金融服务，我们的解决方案第一个就是金融领域的。要谈到有什么专门的方案，目前还在规划当中。 Q：联想在进入企业市场，前几年跟日立合作进入存储市场，现在使用OEM方式进入这个市场，过去时间内以解决方案推进给用户的模式和去年以EMC合作品牌形式，对终端用户包括联想的合作伙伴，比如渠道、SI，他们的使用感受有什么差异？如果用户选择联想新的产品，而不是说选择联想只是一个产品端，他能获得更完善的产品和服务？ A：这也是一个非常好的问题，我们自己也在问，我们只是换了一个合作伙伴吗？当然今天合作是跟EMC了，但是从我们地位来说，意味着我们正式的进入存储业务领域，原来的合作，比如说跟日立的合作，跟别的厂家合作，是把它作为服务器的协同产品，为了让我们有更丰富的产品满足服务器客户需求，没有上升到战略层面。今天这是向业界宣告，联想正式进入存储领域，而且是通过OEM模式和自主创新两条路去走。这跟原来定位就不同。第二，具体到两家厂商，两家厂商都是很优秀的，但是要仔细来比较的话，我想大家还是了解EMC在运作的时候具有的优势，无论是产品丰富性，还是说它在客户当中的影响力，都是可以借鉴的。还有一个，反过来，跟EMC合作能够让我们在服务器领域也能够形成互补，所以这个领域相对以前的合作伙伴来说空间更大一些。当然了，再说一点，合作刚开始，两家厂商其实还有很多优势领域有待于我们创造性去挖掘、去思考、去形成新的合作模式、产品。对于渠道也好、对于客户也好，感觉不一样。对于渠道伙伴，大家真正意识到了你是真的要做。原来我们就是拿来，也没有系统去规划，也没有端到端去整合，没有形成一个业务模式去推这个产品。对于客户来说，也是EMC的影响力、它的创新都对我们有相应的，包括他的投资公司，都是可以利用的资源。所以它的油脂会更大一些。从上午老高的演讲包括陈旭东的演讲，都体现了我们对存储业务是一个非常严肃的，并有一个长期的资源供给。包括产品布局各方面都有一个很好的规划。请大家可以多关注这方面。 Q：我们去年和EMC建立合资公司，现在状况怎么样？还有一个问题，来之前跟老朋友交流，我们感觉联想从PC做到服务器是相对更顺理成章，做存储是一个相对比较大的挑战，现在我们在现场又看到了十几个解决方案，如果把解决方案通过和渠道商合作，全国推下去，这可能是一个更大挑战。 A：先介绍一下这个合资公司，合资公司运转的非常好，刚才讲的时候漏了一点。合资公司三条产品线都在海外销售，他原来在EMC就是一个完整的公司，它的产品已经在销售，产品覆盖较全。目前合资公司已经完成了整合，业务正常跑了起来。原来这个公司销售组织在中国没有独立机构，划在了亚太。它的管理机构放在新加坡，中国作为关键目标市场之一，我们为此又在中国成立了专门的销售同事以及产品的销售。管理上，因为它是合资公司，合资公司管理层来自联想和EMC，董事长和CFO来自联想，对于我来说，我现在还是负责全球OEM，未来发展方向来说我们会融合，但是第一步先组织融合、业务跑起来，然后再谈大的融合。这是下一步。第二，你谈到联想做PC相对容易，企业级市场比服务器还复杂，这也是我们为高举高大一开始要找合作伙伴的方式，一个是挑战，第二个是时机。对于解决方案这块，有挑战，但是我们有信心，联想现在做企业级产品或者做复杂的产品方案跟当前做one for one不可同日而语，我们所具有的实力不光研发也好、营销，包括资金实力都比以前要充实得多。第二，其他业务让我们有了这个自信，PC成了第一，移动互联涨势喜人，在中国已经开始贡献利润了，开始向海外突破。都让我们有余力开拓第三线战场，当然从企业的发展，我们讲要建百年老店角度来说，联想也必须要有新的业务支柱，而且企业级市场是一个高增长，高利润空间的业务，非常有吸引力，所以联想会下定决心，不管多大困难，我们会通过多样化手段，除了自身能力，还通过并购、联盟、合作等方式去构建。 Q：新成立的合资公司是联想占51%，EMC占49%，具体像销售业绩，产品卖出去的话，具体怎么划分？多少归到联想？多少归到EMC？现在刚开始合作我们可以看到这样的优势互补，合作关系明显，不可避免到时候业绩做大了，会产生一些业务竞争，怎么看待竞争关系？ A：第一，关于你说的合资公司的业绩，有两种算法，一种是完全按照双方持股比例。第二，按照通用财务方法，如果双方都是上市公司，可以全面计入到EMC，也可以全面计入联想。关于跟EMC竞争的问题，从两家企业要想把饼做大的角度来看，很容易达成共识，我们有彼此认同，也有相应机制化解。比如我们把客户名单拿出来，一开始就分清楚谁是谁的客户，或者在哪些客户上我们联手协同去做，从管理层一直到区域的销售都有这样，区域的销售我们有手拉手行动。所以短期来讲还是先把饼做大，中国市场规模也很大，不是一个问题。长期来看我们一定会找出更好的解决方案来避免大的冲突。这也是为什么双方的高层从一开始接触的时候就想着我们有合作的空间，如果大家都说对未来的冲突很担心或者没有解的话，大家一开始就去做。 Q：您刚才说了公司企业层面避免冲突，联想通过自己的渠道体系去做，EMC也有自己的渠道体系，在渠道销售上可能会出现不同的渠道拿了同样的产品都是VNX打同一个客户，彼此之间是不是会有协同的机制去避免这种问题？还有像您刚才说要开拓新的渠道伙伴，既要兼顾老伙伴，又要兼顾渠道成长，您说的新的渠道伙伴,他们会不会挤压传统的合作伙伴的销售链？ A：两个公司会有协同，但是到了操作层面，不可避免到了某个销售会有冲突或者到某个渠道。大的方面不会很严重，第一，我们所代理的产品销售也算EMC销售，双计给他，这也是避免冲突。然后具体到渠道，这个从双方达成的共识来说，逐渐的联想会在渠道销售、渠道管理开拓，EMC会聚焦在它的销售，这方面不会大的冲突。对于联想来说，更好的优势是除了提供存储，还提供服务器，让这个渠道有更多产品或者更多机会获利，这一点也是EMC愿意看到的。你说的新渠道、老渠道的冲突，这永远是存在的，即便是今天的PC在新的领域里也会发展新渠道，或者老渠道跟不上我们的节奏，他的份量也会减弱，这是一个竞争的环境。联想我们是风雨同舟、荣辱与共，我会给你机会，也会给你支持来转型，但是我不会背着你、抱着你走，如果你不去建立自己竞争力的话。这方面出现新进入的渠道它的能力、客户覆盖可能会对现有渠道一些挤压，这就是要看双方的实力了。当然我们会去规范，良性竞争，但是这不会代表老渠道保证说给你一块地。另外，联想和EMC双方在避免客户冲突上已经设立了一个很好的机制，不是通过某一个人。他能避免刚才您说的会同时出现一个客户会有联想和EMC其他渠道同时投标的问题，这基本上不会出现。我们在事前就确定一个客户的一个项目具体由谁覆盖，不会出现您所担忧的一个投标项目同时出现联想和EMC其他伙伴用同样的产品同样的问题。 Q：企业级市场方面，随着存储产品发布，联想已经从工作站、服务器等所有企业级产品全面覆盖，这对联想是非同一般意义，未来给企业提供产品的时候，会用比较成熟的产品解决方案还是更希望未来给客户提供带有强烈联想风格的，另外在合作伙伴选择上，未来随着业务扩大，联想会寻找新的合作伙伴包括目前EMC的竞争对手？ A：从能力来说，我们还是聚焦在核心产品、通用方案建设。短时间内你说的第一种。但是我们并不排除渠道伙伴基于我们标准和平台嫁接它的应用，比如针对医疗提供的方案，不同地域有不同合作伙伴。所以两类会结合在一起。对于我们来说现阶段是鼓励百花齐放，我们搭平台，大家一起来唱戏，共同去满足客户的需求，在这个基础上随着我们软件和方案规划最后明确，可能会聚焦在一些有成长性、也有规模的领域构建有自己的特色的或者金手指的方案产品。 Q：联想针对运营商市场我们有什么解决方案和发展计划？ A：运营商这个领域是我们未来两个方向，一个是通用类，一个是云计算所需要的定制性产品的开发，对运营商，因为它的需求非常大，规模也大，另外具有前瞻性，所以我们有专门的团队开发。从产品形态上我们还是关注于他所需要的高密度、低功耗、易管理这样一些设备，让它规模化去部署。 Q：现场我们发布的联想EMC硬件存储系统，联想有没有更细致的提供企业数据保护、存储，包括归档、数据保护等等需求？ A：软硬件解决方案我们这次新产品发布会同期发布，今天在我们给大家搭建的方案墙，都已经可以做到你问的问题。软件和硬件必须在特定场景下运作和体验。我们核心推出的19个方案和您刚才说的数据保护、数据迁移、备份等等都有体现，你可以在访谈会上可以具体看一下。 Q：联想发布了非常完整的企业级战略远景，现在云计算是非常重要的趋势，各地区域政府都有云的项目，包括也有很多企业跟政府联合构建云基地，想问一下联想如何看待当前云计算这种发展现状，有没有计划去一些地方和政府合作构建云的产业？ A：云计算发展到今天不再是一个概念了，它开始落地，而且有现实的应用在里头，不光是服务，还是作为一个平台。联想把它抽象出来看最本质的东西是什么，大的方面是两个，第一，云对硬件产品需求到底是什么样，给我们带来什么机会。第二，云计算数据中心是怎么样的，需要怎么样管理。云计算中心管理软件这是一个纬度。针对这两 |
