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浪潮SV&STR营销本部市场推进部总经理房玉震在发布会高调宣布，浪潮渠道翔龙“跃动力”计划是浪潮翔龙计划的进一步升级和强化，将在浪潮原有的“翔龙”渠道架构内部构建一部强劲的“发动机”，打通若干价值传递通道，并注入客户化的资源整合支持，推动“龙翔”与“龙潜”两大渠道系统向上、向下进一步深入，直指当前服务器市场制高点。 据称，该计划主要从两个方面展开。一方面，整合英特尔、微软等全球重量级产业伙伴的优势资源及自身的技术与解决方案能力，针对不同渠道需求优化梳理，为合作伙伴提供领先的产业资源支持。另一方面，在既有的专业渠道体系内部，构建贯穿“浪潮-渠道-客户”整体结构的动力通道，使渠道机体提升运营效率，具备更强市场活力，把IT成长增值能力零消耗传递到渠道终端和客户应用层面。 形象地理解，就是通过资源平台，将浪潮集聚的内外部优势整合到一个资源池中，然后再通过纵向的通道，把能量注入渠道体系全身，如一颗强劲的心脏，带动渠道体系高效运转。而构建于渠道内部的价值通道类同于直接输送营养的动脉，至为关键。在通道的选择上，浪潮再一次显示了其立足于“专业与应用”的气度。 首先是销售，根据不同区域与合作伙伴的特点，制定个性化的定价、促销、销售激励等销售政策，构建灵活高效、个性化的销售管理体系，使浪潮优势支持及时、准确、高效传递到渠道终端。其次服务通道，将“厂商级”专业服务输送到市场第一线，为渠道销售提供售前、售中、售后全过程的强力支持。第三是市场，创新渠道服务模式，建立点对点协作机制，与渠道合作伙伴、特别是终端渠道共同把握市场态势，实行市场联动，将市场动力直达终端。 最后的“伙伴成长”尤为引人关注。浪潮服务器存储营销本部市场推进部总经理房玉震表示，浪潮下定决心投入资源帮助渠道成长。“浪潮和渠道的关系一定不是停留在生意关系上！”。据悉，相关的详细培训、交流计划已全面启动。 专业、释能、跃进 不难发现，整个跃动力计划始终围绕着“专业、释能、跃进”这几个关键词。事实上，这正是其锋芒所在。 随着国内信息化市场深入发展，服务器采购焦点也由中心城市向地市级的扩散，渠道在服务器供应链中的作用不断提升。2006年，各厂商渠道“挖墙角”的传闻屡见不鲜。与此同时，财税、金融、证券、交通等重点行业应用更趋于多样化。特别是税务大集中、数据互联互通等，吸纳了大量IT投资。在这些战略市场分一杯羹，对服务器厂商至关重要。 面对这一大势，各厂商做出不同应对。业内人士认为，这一跟进举措效果如何，将对未来产生深远影响。对于浪潮来说，选择继续提升“专业”优势，以提升渠道运营效率，应该是最佳、也是最可行之选。 05年以来，国外巨头纷纷加强在中低端市场和3-5级地市市场的争夺。从07年IBM发布几大策略来看，其在3-5级市场的攻势有增无减。 面对激烈竞争，浪潮一直专心经营着“应用”这张牌，无论从产品策略、渠道架构、产业资源运筹方面，浪潮都在努力诉求第一时间将创新技术转化为客户应用价值。正是这一点，帮助浪潮抵挡住国外品牌如潮的攻势。与国外发达市场相比，中国信息化无论从软硬件环境、IT部署理念、企业条件方面，都有其深刻的独特之处。虽然在整体实力上与IBM相差巨大，但对服务器“中国适用”的专业程度，浪潮不输于IBM。 要将专业与应用真正转化为市场优势，渠道是最重要的通路。这也正是翔龙跃动力强化“专业”、提升终端输送效率的关键原因所在。 挑战新高度 浪潮SV&STR营销本部渠道发展处经理徐振表示，跃动力计划致力于将翔龙体系的两个子系统推进到新高度。 “龙翔”方面，整合上下游产业合作伙伴的技术、方案等优势资源，加强与ISV/SI/VAD等行业合作伙伴的互动，大幅增加行代渠道数量，力求重点行业跨越突破。“今年要在06年行代渠道增长60％的基础上，实现TOP200渠道产能的50％增幅。” “龙潜”方面，将充分发挥本土专业优势，向下继续发展，激发渠道终端活力，并吸纳更多优质渠道加盟，重点突破成熟市场，在经济发达的华东、华中、华南、华北等重点区域的重点城市打造终端渠道航母，实现4-6级城市达到80%-100%的覆盖率。 总体而言，在06年1100家的渠道基础上，浪潮将进一步扩容建立1800家左右的更庞大的精锐渠道军团。 为践行翔龙跃动力计划，浪潮将实施六大行动计划：“强者至强”、“金字塔工程”、“直效市场关怀”、“差异化运营”、“定制化培训”、“双品牌推广计划”。六者紧密联系，就像相互咬合的齿轮，将驱动渠道体系高速运转。 其中，“金字塔工程”旨在夯实渠道终端布局，推动渠道规模扩张与通路能力提升，构建渠道完美“金字塔”。构建互动支持平台，同时强化分级管理与激励，实施多维度绩效评比，加强分销管理和激励，建立海量终端渠道团队。而“定制化培训”，针对渠道经销商的不同发展状况、市场竞争环境与区域客户需求，为其定制个性化的发展规划，并提供从销售、培训等全方位的资源支持。 从06年以来，浪潮逐步加强在产业战略合作和行业联动方面的力度。从翔龙体系整体战略角度看，浪潮当时已开始筹划产业上下游联动的大布局，而今年的翔龙跃动力计划则是在万事俱备后的战役顺势打响。据悉，目前浪潮的战略部署正紧锣密鼓逐步展开。4月已经举办的千岛湖百渠大会开启了浪潮新财年的市场总动员；同时在各个区域市场展开的渠道招募会议，分销商大会，以及将陆续开展渠道培训、渠道俱乐部等一系列渠道行动，标志着浪潮07年的营销战役已经遍地开花。 |
