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据美国VDC(Venture Development Corporation)调查公司统计是，ATEN 占有全球KVM出货量60%的份额，是台湾地区唯一一家以KVM为主营业务的上市公司。同时，ATEN 在亚洲地区一般用户与商用市场占有率第一。据北京宏正腾达董事长刘维贤介绍：4年前，ATEN 竞争对手仅台湾地区就有60几家，结果隔一年剩下了十几家，现在是4到5家了。KVM其实是面对无限的可能的市场，例如一个客户可能有不同的服务器，服务器或者是电脑可能有不同版本的软件……一个良好的KVM要保证在复杂客户环境的兼容性，需要巨量的经验累积和持续的研发能力。这个技术的门槛比较高的。ATEN 花了很长的时间与投注很多的资源关注这个市场，是非常专业的公司才做好了这块市场。
北京宏正腾达董事长刘维贤 北京宏正腾达不但要继续巩固原来在中低端市场的占有，高端市场也一直是目标。目前在整个业界，能够提供从一般用户到商用到高端KVM产品的只有ATEN 。ATEN 是从一般级和商用级开始的，始终以研发挂帅，ATEN 总裁本身也是工程师背景出身。ATEN 在不断的累积技术。高端市场意义重大，因为ATEN 是全球唯一能做到垂直整合的KVM领导大厂，用户覆盖率在全中国也是最广，因此ATEN 不断在思考要如何让现在既有的客户由模拟化KVM升级到数字化？这一块的市场量非常大。数字化的产品现在在用户这边还有一些安全性的问题。不过正如你若放心用网络去汇款和购物，就不需要对ATEN的远程KVM的安全性感到担心，因为ATEN 提供的是同样好的技术。 ATEN 在整个KVM市场一直都在做教育的工作。不只高端市场，还是要做一般KVM和商用的KVM的教育培训，这个市场在国内是无限大的，无法想象它的范围有多广。在这个领域技术的差别是很大的。 高端市场的用户的采购模式绝对不会只是找个采购销售商进行询价的，首先他们对产品很重视。这也是ATEN 很大的优势，因为ATEN 拥有完整的开发技术与客户服务经验，从产品设计到产品制造，从台湾的输出，这些都是ATEN 一手包办。像现在做的教育训练也是服务的一环，让需要ATEN 产品的人知道ATEN 的东西。当客人的电话打过来的时候要知道怎么对应，怎么让他们对ATEN 的产品有所了解。另外国内的复杂性很大。ATEN 要因地制宜的去做。现在实行了远程控管，由于在中国内地有多个分支机构，所以要有效的进行远程的管理。 ATEN 现在在市场上的产品是铺天盖地的，产品线是非常广的。这就意味着宏正科技比竞争对手有了更多的客户接触面，也具备更全面的整体方案解决能力。 ATEN 现在占有的市场很大，产品总会遇到需要服务的时候，只有在产品不良的时候有一个很好的服务，赶快送替换机过去，给客户递上一个完整的报告，客户对这个品牌才会信任。ATEN 在日本和韩国已经做得完全成功，现在在中国会很快的复制。 其实子公司设立的主要目的就是要接近顾客。在一些SMB的市场，至少在一些大型市场的企业用户，他们可能会有各种各样的问题产生，所以你必须要就近了解。这种问题产生的时候，ATEN 技术人员要做现场的咨询。提到备件的方案，ATEN 子公司成立之后就开始同步启动了。ATEN 来这个地方就是为了给用户一个信心，让服务能够更完善。 刘维贤承诺，ATEN 提供的服务是不断创新和改善的。这些是基础建设的东西，用服务这样的基础建设来彰显产品的价值。 目前ATEN 有两家代理商，他们的分支机构大概有10到15家了，包含北京、上海和深圳这些城市。 刘维贤认为，做成功市场一个重要观念就是“分享＂。例如有些竞争对手是直接接触客户的，这些公司海外子公司人员不断的成长，经常接触到终端客户。但是客户的增长会要求不断的培养人去接触客户，这样公司的压力就越来越大。而ATEN 不需要这样，通过很好的与合作伙伴协作，很少的人一样做出很大的市场。例如ATEN 其中一家海外子公司，在当地仅有18个人就能掌握整个当地市场，而且市场成长率每年都是好几倍数的成长。 |
