|
这在浪潮2007年的销售中已经初露端倪，虽然浪潮4路系统的增长，很大程度是来自政府行业新建数据中心的需求。不过对浪潮而言，一、二路服务器上拼杀到“零利润”和四路系统的成功，已经为浪潮2008年的产品策略定下基调：着力高端凸显服务。惟其如此，浪潮确立的2008年销售增长30%，销售额增长40%的目标才可能实现。 浪潮认为，四路服务器系统满足了政府等行业用户对系统可靠性的需求，成为当前高端服务器市场上一个主流的产品，四路系统有着广阔的市场发展空间。比如浪潮去年仅在政府环保领域，在一个省的一个项目就卖了1000台服务器。 以此为契机，浪潮全面梳理了其产品策略，提出了代号为“标靶行动”的计划： 具体来说，就是以应用为核心，以创新、增值为手段，包括组织结构调整、产品创新和服务增值、产业联盟四轮驱动，对高端实施精准打击，赢得目标。 在组织结构方面，原来，浪潮是分省区运作，比如山东省、江苏省，浪潮是以省为单位，这些省里面会有一些大的客户来运作。但是后来，浪潮发现随着信息化的深入推进，行业的规律会更明显一些。所以，浪潮组建专家团队和指挥系统，满足这些高端客户的需求。 浪潮08年在北京成立政府、军队、高教、互联网行业指挥部。另外成立一个专门的方案和销售的服务队伍，比如针对互联网的应用，浪潮组建有视频的队伍。07年，浪潮拿下了中国最大CDN的客户蓝汛，累计服务器销售有6000多台，基于这样的市场基础，浪潮成立专门的团队，它了解客户的应用，有专门的优化专家，也有专门授权的队伍，对客户来讲，基于浪潮已经积累的经验，非常了解客户的系统应该怎么做服务器的优化，知道客户需要什么样的产品。包括销售方面，客户需要什么样的服务、需要什么样的供货周期等等。 从浪潮掌握的数据来看，互联网市场是目前中国服务器市场未来增长最快的市场，07年中国服务器市场销售复合增长率达到25%。07年服务器60万台，08年将销售70万台。互联网在这里面的份额大约占了15%，2010年，互联网市场会达到30亿人民币的采购额。08年浪潮希望聚焦更加高价值的客户，比如搜索引擎和电子商务这个领域。 例如百度这样的公司，程序是自己写的、测试脚本都是自己写的，对服务器技术要求非常苛刻，而且采购量非常大，对服务的要求又很高，其成长也非常快，同时在全国各地还有不同的机房，对服务器供应商的物流配送和服务保障上有很严格的要求。 另外像电子商务，比如有在淘宝购物，可能有聊天、有图片，对服务器的要求也非常高，所以我们希望在搜索引擎和电子商务这个市场里面实现我们聚焦高端的产品目标，给客户提供更适合的产品。 2008年，浪潮会针对互联网领域的电子商务、针对搜索引擎，成立专门的销售队伍。 从发展目标来讲，浪潮锁定排名前五位的公司。比如在搜索引擎领域，前期重点锁定在垂直搜索，如美食搜索、基于电子地图的搜索应用。电子商务方面，浪潮计划先从一些B2B的公司入手。 2007年，浪潮在互联网行业取得了100%的增长，2008年浪潮希望继续100%的增长。如果说浪潮达到了这样的增长，互联网行业在浪潮的销售额里面就一定能达到15%。 另外，在政府方面，浪潮也有要保持传统优势，继续2007年浪潮围绕环保、文化和农业的“三大战役”。政府市场一直是浪潮的优势市场，连续5年浪潮在政府里的市场占有率是最高的。例如在环保行业的污染源监控系统，浪潮和IBM、HP等于是三足鼎立来做这个市场。 政府市场另一个就是文化共享行业，浪潮也有3年时间服务经验。这个行业的应用主要是农村党员教育，需要把国家和谐社会所有的信息能够非常快的通过卫星接收并分发传达下去。在这个行业里面浪潮也有37%的占有率，也是遥遥领先的。 在这样的目标市场导向下，浪潮服务器的产品、服务体系也要随之而变： 再比如高密度的刀片服务器NX7140，是一个低功耗的刀片服务器系统，总功耗仅有1400瓦，每个刀片里都采用了低功耗内存的设计等等，支持低功耗的处理器。性能功耗比提高了一倍。原来在机柜里只能放一个刀片的机箱，现在可以在一个机柜里面能放两台刀片机箱，给客户省了租赁空间的费用，把功耗降下来。 大量服务器的采用必然带来管理方面的压力，2007年浪潮在互联网市场能够取得100%的增长，优化后的管理软件是一个重要原因，浪潮特别开发支持远程管理的软件，省掉了每台机器上3000块钱远程控制卡。这也是数据中心和传统企业应用的差别，对传统企业而言，服务器保有量不大，部分服务器配置远程控制卡有必要性。但是对互联网这类应用而言，大量的服务器在一个机房，用远程管理软件来取代控制卡，成本上有非常大的优势。2007年，浪潮的远程管理软件也促成了很多服务器的销售，越来越多的客户愿意为软件和服务买单，这也说明产品的发展符合了客户市场的变化。 浪潮应对政府行业需求进行产品创新的一个典型，就是推出安全服务器。 浪潮牵头起草了国家信息安全服务器的等级标准，利用这样的技术，推出了业内第一款基于操作系统加固的服务器——NF285P，它是唯一达到操作系统安全三级标准的产品，它可以防攻击、防病毒，将为政府、军工等行业的门户网站及电子政务系统的安全运行提供强有力的保障，同时还将在公安、工商、银行、税务、油田、电力、企业等领域得到广泛地应用，积极地推动这些用户信息系统的安全防御水平，从而确保了各产业生产的安全进行。 当然，浪潮的产品、服务策略从来都不是孤立存在的，而是依托一个很好的产业联盟。除了前面提到的与Intel的深度合作，2008年浪潮在虚拟化方面将建立更强大的联盟。 从这两年对客户的观察来看，会有更多的客户会考虑购买虚拟化，这是一个趋势，但是从目前来看，虚拟化的比率还不那么高。客户认可这种趋势，但是安全性方面没有足够的认识。随着虚拟化软件不断的改进和创新，对于安全性的管理已经是相对比较完善了，客户也在慢慢的接受。现在浪潮客户虚拟化的比重是非常小的，在中国用虚拟化的客户不是非常多。浪潮卖四路服务器也是一个策略，就是四路想配合虚拟化的软件，这样可以省空间、省电，浪潮也会积极的推广，但是引导和教育客户还需要一个过程，客户需要理解，现在已经开始有很多周边的应用在运用虚拟化技术。 去年9月份浪潮与虚拟化供应商Swsoft和XenSource签约，形成了战略联盟关系。并且这个联盟在市场上也有很好的业绩。2008年，浪潮会与企业虚拟化领导厂商VMware签署战略合作协议。确切的说，浪潮将在今年6月与VMware总部签署战略合作协议。
|
