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　　海量方案满足需求，五位一体全面覆盖

　    中小企业对信息化建设的需求是很多元化的，这就需要IT企业提供更丰富更具有行业洞察得解决方案。IBM与本土ISV联手，发展了超过120种的IT解决方案，海量覆盖中小企业市场。同时，IBM也在全国招募了很多解决方案的集成商，目前有1000多家是活跃的，让这些合作伙伴来把解决方案迅速覆盖到各地。

　　在细化行业方面，IBM讲求精准行业划分。在IBM中小企业群里有六大主题行业，每个行业里面，中小金融大概有89个软件商，12类的不同应用。零售批发83个，有11类，制造型的44个，有51类，同时有7位行业的资深经理给予策略性的指导意见，同时IBM有63%的中小企业是具备不同行业相关的技能，同时让他跟客户沟通的时候更有效一点，更懂得所谓的“行话”，所以要知道他们的问题在哪里，知道他们感兴趣的在哪里。
 同时IBM自己还建立了一个“五位一体”的服务团队。

　    根据黄建新介绍：“这五位一体就是区域销售、产品、渠道跟我们市场经理，这四个在26个分公司都有。同时通过网络、电话做到7×24小时的网络覆盖，从人员配备都考虑到了。今天我们北京呼叫中心的陈总也过来了，他专门从北京过来，他就是负责7×24小时电话和网络覆盖的团队。我们希望通过无缝的结合，从第一面到空中、到电话、到网络，所有渠道使得客户很容易地找到IBM。我很自豪地讲，目前没有任何一家厂家，不论是国内、国外的厂家，能够做到对中小企业有这么专注的人员跟团队，包括我们的措施为他们做服务，所以希望通过大家传递这样一个信息。虽然网上调查也是很好，85%的人都知道；90%的人知道我们的解决方案是适合他们的。但是我们希望做到100%，这是我们的目标。”
  
　　IBM力求成为中小企业求新求变的同路人

　　 华南地区是中小企业集中而且十分活跃的地区，IBM华南地区总经理张少刚先生对中小企业渴望求新求变，但却苦于找不到突破口的问题深有感触。

　　 “在危机面前，我感觉企业求新、求变的心比以往更积极、更旺盛。而且他们对IBM是有所期望的。”张少刚介绍到，“IBM认为要成功帮助中小企业实现跨越，我们不止要提供解决方案，我们甚至希望跟企业界合作，对产业结构，甚至对选择的产业结构，提供有益建议。当我们看外销型产业是整个珠三角的重点产业，现在开始要转到内销，这是一个很好的方向。但是大家没有注意到，外销转内销不是这么简单的，价值跟海量一样，是有矛盾的。外销是有一个量的需求，种类可能是少的，但是它有一个全球的信用系统在支持这些小小的厂商做很好的外销，但是内销不一样，量没有这么大。考虑到信用，东西卖出去是高兴了，但是收钱的方式很困难，或者时效性不一样。甚至于大家可能忽略了，我们外销的成本，在物流方面的成本完全不一样，物流会比在国内销多45%的成本。这个转型过程中，IBM有的解决方案和企业组思考的经验确实能够打通产业结构。我们希望在这些方面给企业提供协助。例如，我们会选择在珠三角的一些比较有代表性的行业和企业，我们针对他们量身定造我们能够帮忙的方案和内容，通过他们的标杆效应推动该产业的变革。

　　    第二个，关注这些企业是不够的。因为我们看到有更多的企业是代表未来的企业，它是高速成长的。同时告诉大家一个数字，广东的前50大企业里面，有42家是在珠三角，这42家里面有34家是IBM所谓的重要客户，而且这34家与IBM都在做一些不错的IT合作。我们希望和中小企业并肩作战，作为他们寻求突破和转型的同路人。”