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2009-03-06 16:23 出处:PConline原创 作者:Martin 责任编辑:yejianfei

  2008年一场猛烈的金融风暴让全球经济陷入萧条危机。中国众多中小企,尤其是以外贸为主的中小企业受到极大冲击。作为国家经济的重要组成部分,同时也是保就业的重要阵地,中小企业的发展被政府提到了前所未有的重要位置,同时也推出不少优惠政策。中国中小企业危中有机。如何把握政策方向,实现转型,占领内需市场?信息化可能是一个协助中小企业提升内功的好途径。IBM专家纷纷建言中小企业如何多快好省地进行信息化建设。

参与讨论嘉宾有:

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IBM大中华区工商企业部中小企业群总经理黄建新先生;

323

IBM华南西南区总经理张少刚先生;


IBM大中华区工商企业部市场总经理邱胜先生;
IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理李永财先生;
IBM华南地区总经理张少刚先生;
广东省中小企业发展促进会秘书长谢泓先生
 
  中小企业应把握机遇,实现变革

  广东省中小企业发展促进会秘书长谢泓先生指出:“这个时代是一个变化的年代,是一个转折的年代,实际上这个年代在中国过去改革开放30年的大周期里头,我们想想每隔10年就有这么一个变化,只不过我们去年中小企业面临的变化还有点特别。现在广东省的中小企业已经到了不能不变的时候了。不妨想想看20年前到现在工人的工资涨了多少,后来中国制造业发展需要很多原材料,世界很多原材料供应价格上涨,很多环保的条件、生产门槛都大大提高了,一系列的条件放在金融危机的大背景下,使我们中小企业受到两方面的夹击。

  中小企业跟其他一样,内因比外因更重要。我们应该考虑发展模式、成长方式,所以这个年代是一个需要变革的年代,企业的生产方式需要新的一种思考,所以我们需要新的智慧。

  谢秘书长谈到广东省对中小企业的政策扶持方面说到。广东省去年年底召开了全省中小企业工作会议推出了一系列扶持中小企业的政策,涉及到中小企业减税、财政投入、公共服务平台建设、放宽中小企业在各行各业准入的条件。这方面的措施,我们在中小企业这边就一次性安排了10亿的担保资金,成立担保公司,还有10亿解决中小企业融资难的财政支持,我们每年支持中小企业用的资金,可以滚动鞭策,在中小企业今年22个亿的投入。接下来还是有更多的利好给到更多的中小企业,所以中小企业在去年的危机中。我们也看到,危机实际上给了我们很多机遇,政府从未有过的对中小企业的重视,这是我们的环境给了我们的机会,更多中小企业自己要去考虑如何转型。一个时代不断变化,整个社会不断转型,企业要能够抓住那个时代的一个热点去发展。其中信息化是不可缺少的手段和推动力。

  广东省从去年7月份开始,也在推出现代产业体系,提升生产性服务业的发展。第二个产业体系就是高端产业,生产制造业必须跟信息化结合起来,才能是高端的生产制造业,今年也特别强调了高端制造业以后的发展,就是要跟信息化融合。我们也看到一些很好的利用信息化转型的例子。例如,在东莞的一个工厂,原来是做十几个工厂,后来做成物流企业,做配送,现在做药的配送、做健康的网络咨询。
IBM给我们提供了很好的一些方式、一些空间、一些方法、模式,我觉得是能够推动我们很多企业上升的一个平台,我们应该借助这个力更好地推进工业、制造业和信息化之间的融合。国家已经把信息产业部和工业口岸对接起来,我们省里头也准备把工业和信息产业厅结合起来,目标只有一个,就是要推动工业和信息化的融合,IBM是给我们提供了很好的思考。


   
  十三年耕耘,IBM与发展型企业风雨同路

  虽然,IBM在银行、通信、公用事业等范畴一向强势,但他们也一贯关注中小企业的发展。在13年前就针对成长型企业独特的IT需求设立了工商企业部。经过13年的耕耘,不少当初属于成长型的企业都已经成了国内首屈一指的大品牌。IBM大中华区工商企业部中小企业群总经理黄建新对此十分骄傲“想当初好像美的,海尔等企业还属于工商企业的客户,现在都已经升级了。IBM很高兴能和他们携手走过发展的高速期。”
现在IBM对中小企业市场的投入和关注继续加强,去年初成立了一个专门的团队负责中小企业群,主要关注雇员在1000人以下的企业。2008年这个部门的成绩亮丽。在中国地区整体上有33%的成长,比较中小企业市场的整体成长率而言IBM中小企业群的销售收入增长速度超出了很多。其中特别是硬件和软件部分成绩更是傲视同期。

     谈到2009年IBM将如何全方位支持中小企业的信息化建设,黄建新指出:“ 2009年IBM将推出“四大引擎”全面帮助中小企业智慧的成长。我们这里强调智慧的成长,而不是很单一的做法,在大环境不好的情况下,需要更智慧地寻找一些出路或者寻找一些办法改变,从而能够获得新的成长。第一,高价值的海量方案。以前大家知道这两个词有点矛盾,高价值和海量是有点矛盾的,相当于你做一个度身订造的一套衣服,高价值是含金量比较高的,或者是很贵,或者不可多得的,但是我们要做海量的时候必须是标准化的,所以标准化和个性化之间就有一个平衡点。我们一直想找这样一个平衡点,经过去年一年下来,我们发现,虽然我们有了很多解决方案给中小企业,就像今天外面展示的合作伙伴的解决方案,但是我们发现个性化还是不足够,特别是今天的环境来讲,不同的行业,即使同一个行业里面,有很多细分的要求是很特别的,就以制造业来讲,做电子的、做食品的跟做玩具的,虽然可能都是仓储的要求,但是他们的想法和做法都有很大的不一样。

     当我们设计一个应用或者是一个信息化的解决方案帮他们解决一些问题的时候,我们很难用一个办法、一个仓储的解决方案就帮他解决,所以还是要有很多个性化的服务在里面,才更能解决他们的问题。但是一旦你满足了这个个性化要求,每个人都去做的时候,成本就很高,我们想了一个办法,去年开始做了,把高价值的东西变成海量,用尽量多的细分行业解决方案,每个都以一种固定的标准化模式,希望尽可能把数量做多一点,让他挑的时候可以多几个品种去挑,不能满足百分之百的个性化,但是至少能满足80%,这样让他们在用的时候更加符合他们的想法。

     做法是说一方面我们把已经做好的各个细分行业的解决方案,把它用我们的培训、用我们的合作伙伴复制到各个地方去,全中国每个地方都有相关的联盟,让认识这个应用的应用商能够跟当地的一些服务商结合起来,他们互相之间取长补短,使得我们一方面能有足够的覆盖量,第二方面也有很足够的个性化,所以我们想做高价值的、海量的方案。

     另外一个,我们今年更加支持区域化深入的支持,去年我们各个部门组织新的团队在每个城市、每个地方,今年我们希望“五合一”,市场部、渠道部、产品部、行业销售部、呼叫中心这五大部门结合在一起,在26个分公司,IBM在全国6个分公司都有这样的团队,能够在当地形成这种覆盖面。去年我们只能做到11个,今年要把这个范围做到26个分公司,这是我们更区域化的支持。

     另外一个是需要更精准的行业洞察,跟高价值的方案是有关系的,对行业的应用做更细的分析,能够做出更精准的应用要求,使得我们给的解决方案是更加贴近每个人想要的东西。怎么做呢?我们就把很多具有特殊行业的独立软件商跟我们的行业经理配合起来。

  第四,我们谈到的全方位、更贴心的关怀。这里谈到“全方位”,另外一个是“更贴心”。去年我们基本上能做到80%的全方位,今年我们能够100%的全方位,随时随地、每时每刻想找IBM的人,随时找得到,同时你找到的不是一个应付,而是一个一一对应贴心的关怀,中小企业如果真的想在成长里面利用信息化、利用IT帮助你们,IBM会有专门的人帮你做这个事情。

  海量方案满足需求,五位一体全面覆盖

     中小企业对信息化建设的需求是很多元化的,这就需要IT企业提供更丰富更具有行业洞察得解决方案。IBM与本土ISV联手,发展了超过120种的IT解决方案,海量覆盖中小企业市场。同时,IBM也在全国招募了很多解决方案的集成商,目前有1000多家是活跃的,让这些合作伙伴来把解决方案迅速覆盖到各地。

  在细化行业方面,IBM讲求精准行业划分。在IBM中小企业群里有六大主题行业,每个行业里面,中小金融大概有89个软件商,12类的不同应用。零售批发83个,有11类,制造型的44个,有51类,同时有7位行业的资深经理给予策略性的指导意见,同时IBM有63%的中小企业是具备不同行业相关的技能,同时让他跟客户沟通的时候更有效一点,更懂得所谓的“行话”,所以要知道他们的问题在哪里,知道他们感兴趣的在哪里。
 同时IBM自己还建立了一个“五位一体”的服务团队。

     根据黄建新介绍:“这五位一体就是区域销售、产品、渠道跟我们市场经理,这四个在26个分公司都有。同时通过网络、电话做到7×24小时的网络覆盖,从人员配备都考虑到了。今天我们北京呼叫中心的陈总也过来了,他专门从北京过来,他就是负责7×24小时电话和网络覆盖的团队。我们希望通过无缝的结合,从第一面到空中、到电话、到网络,所有渠道使得客户很容易地找到IBM。我很自豪地讲,目前没有任何一家厂家,不论是国内、国外的厂家,能够做到对中小企业有这么专注的人员跟团队,包括我们的措施为他们做服务,所以希望通过大家传递这样一个信息。虽然网上调查也是很好,85%的人都知道;90%的人知道我们的解决方案是适合他们的。但是我们希望做到100%,这是我们的目标。”
  
  IBM力求成为中小企业求新求变的同路人

   华南地区是中小企业集中而且十分活跃的地区,IBM华南地区总经理张少刚先生对中小企业渴望求新求变,但却苦于找不到突破口的问题深有感触。

   “在危机面前,我感觉企业求新、求变的心比以往更积极、更旺盛。而且他们对IBM是有所期望的。”张少刚介绍到,“IBM认为要成功帮助中小企业实现跨越,我们不止要提供解决方案,我们甚至希望跟企业界合作,对产业结构,甚至对选择的产业结构,提供有益建议。当我们看外销型产业是整个珠三角的重点产业,现在开始要转到内销,这是一个很好的方向。但是大家没有注意到,外销转内销不是这么简单的,价值跟海量一样,是有矛盾的。外销是有一个量的需求,种类可能是少的,但是它有一个全球的信用系统在支持这些小小的厂商做很好的外销,但是内销不一样,量没有这么大。考虑到信用,东西卖出去是高兴了,但是收钱的方式很困难,或者时效性不一样。甚至于大家可能忽略了,我们外销的成本,在物流方面的成本完全不一样,物流会比在国内销多45%的成本。这个转型过程中,IBM有的解决方案和企业组思考的经验确实能够打通产业结构。我们希望在这些方面给企业提供协助。例如,我们会选择在珠三角的一些比较有代表性的行业和企业,我们针对他们量身定造我们能够帮忙的方案和内容,通过他们的标杆效应推动该产业的变革。

      第二个,关注这些企业是不够的。因为我们看到有更多的企业是代表未来的企业,它是高速成长的。同时告诉大家一个数字,广东的前50大企业里面,有42家是在珠三角,这42家里面有34家是IBM所谓的重要客户,而且这34家与IBM都在做一些不错的IT合作。我们希望和中小企业并肩作战,作为他们寻求突破和转型的同路人。”
 

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