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引：

　　三年前和三年后，笔者无巧刚好都涉及到一次采购的一部分历程，在这里讲述出来，以作为全文发展的思想导引……

　　三年前，笔者还在一家中小企业做IT技术，兼管硬件采购。记得当时跟DELL订购服务器的时候，笔者分别与在电话另一端的两位DELL销售两次洽谈业务，试图想从中找到更多的折扣，但是，电话那边的两个声音都比较机械，只是通告式地回答产品配置与价格，对于价格的再次议定要求严词回绝，不知道是工作太忙还是其他原因，电话回访一直没有消息，不得已，随便拨通了一位销售留下的分机，按照超出服务器应用需求很多的配置订购了两部PowerEdge；三年后，尽管笔者直言随便打个电话问问商品的最近的价格走向，接下来的几天，每天都有专人电话回访选在工作闲时打来，销售热情的询问笔者需要服务器做什么应用，并积极的推荐性价比最优的配置，等到确认笔者确实没有购买的热情，这位销售才友善的来一句“没关系，是我打扰了，抱歉！以后有需要请联系我”……

　　以上引文只是笔者碰巧遇到的一家厂商DELL的变化，之所以以其为例，是因为在全球范围内，虽然DELL近期市场表现不是那么如意，但不可否认，在目前所有地区的服务器使用覆盖率上，仍然是占着第一的市场分额。

　　另一方面，其实很多其他的服务器厂商，其早期的“酒香不怕巷子深”的市场策略与现在积极的用户诉求，从消极到积极，前后的态度是截然不同的两种，基本和DELL相同。

　　服务器市场现在怎么了？为什么三年之间发生了这样的变化？在本文中，笔者将从服务器各要素的现状出发，来讲述这其中变化的蹊跷。

服务器市场现状

　　2006年，服务器各厂商在服务器市场的动作主要有以下突出的四点表现：

1、性能

　　在服务器性能的表现上，从上游配件厂商看，X86系列架构出身的Intel，频繁地推出新平台新产品，处理性能不断地上升，功耗却不断地进行缩减，AMD在后紧追不舍，间或将自己的产品进行升级；Intel、华硕、超微、技嘉等主板厂商根据处理器性能的提升，积极地推出更高级的主板产品，以实现对CPU平台的完善支持。

Intel外方发言人在北京7100系列处理器发布现场阔谈INTEL技术先进性

　　从整机厂商看，每次上游配件厂商推出更高性能的产品时，包括拥有自己处理器和系统的IBM、SUN以及国内风头正劲的浪潮等各ODM和OEM厂商，也都跟随上游的脚步，适时打出自己面向不同客户群体的高中档产品。

　　从整机代理商看，却是另外一个不同的反应，上游给的新品宣传画贴在终端店里，除了订制外偶尔现存的服务器，反而仍然是面向中低端应用的服务器产品。

2、技术

　　在服务器技术的层面上，只涉及到服务器上游配件厂商和整机厂商，而大多数上游配件厂商和整机厂商都在推出自己产品的同时，在宣传中都加入上游厂商和自己的一些新技术元素。

　　上游厂商中，今年的Intel，可算得是最璀璨的一颗明珠。在推出基于新平台的双核产品后，Intel又发布了以往产品中一直无法逾越的I/O加速技术；AMD在原有的架构上，也弥补了面向更高级市场双核产品的空缺。

IBM杰出工程师Satya Sharma先生在AIX20周年庆上讲述IBM服务器虚拟化技术

　　从整机厂商看，IBM在Power硬件产品中加入了虚拟化技术，而HP、浪潮、戴尔、曙光等厂家在都在上游厂商新品发布现场强势声援，并向外界推广自己的配套虚拟技术或宣告与第三方虚拟软件厂商——占据市场王者地位的VMware合作的项目。
　　
3、应用

　　今年的服务器应用市场与往年不同。

　　往年，以IBM为代表的很多整机厂商主要业务都只是销售自己的服务器硬件产品，而今年，所有的整机厂商在做服务器产品销售时，都是带着应用解决方案做客户导引，这在与客户进行贴心的换位思考同时，也很好的确定了自己产品的主攻市场，并带动了自有产品的销售。

4、高端攻坚

许银川 VS 浪潮天梭人机大战现场

　　无论是上游配件厂商还是各服务器整机厂商，今年都放弃了以往主攻中端或低端市场的单一市场策略，每个厂商都加入了高端产品的攻坚队伍，这当中，以沸沸扬扬的浪潮的人机大站和VC认证为主要代表，加入了Intel高端双核(非双路)处理性能的芯片推广，跟随着IBM、HP、DELL、联想、曙光、华硕等各整机或准系统厂商。

服务器渠道现状

1、服务器整机与DIY渠道市场现状

　　从笔者接触的各级服务器代理商，结合各大媒体披露的服务器渠道商的现状看，无论是整机代理商还是准系统代理商，其服务器零售业务上都不尽人意。

　　与此相反的情况是，在几年前还不被大多数人看好的服务器DIY市场，其整体销售量却在不断攀升。在占有90%分额的中低端市场中，约有三分之一正经受成本压力的中小型企业，在使用整机厂商的服务器进行高级安全性应用的同时，也选择了指派公司服务器管理人员到市场中自行选配DIY服务器产品，以作为低级甚至中低级安全性应用的基础设备。

　　当然，整机代理渠道也并不是没有空间。绝大多数一和二级整机代理商在不断开拓更多的较低级渠道外，更加中意于联合系统集成商甚至自己投标系统集成项目，做行业与大中型企业的攻关工作，以大单的批量销售来盘活企业的经营。在这个市场空间里，主攻中低端零售市场的DIY服务器商人(现阶段主要是一些具有一定实力的服务器配件代理商)就没有这个能力了。

2、服务器配件市场潜规则

　　在市场销售的视角之外，一部分朋友应该也观察到一个来自上游服务器配件厂商给下游拟订的市场规则：不惜一切代价，抢占市场分额。

　　不惜一切代价？这话说得是不是过了点？不！

　　在市场表面平和而有序的发展中，PC市场早就存在以上这个规则了，只是因为服务器配件市场的较晚开放，为了尽量控制服务器配件市场的利润率，所以直到近年才被上游配件厂商推出。

　　说了这些，那么，到底是什么规则呢？低价积分返点！

越海扬波售价低于进货价格，享受Intel返点优惠的7320主板

　　厂商出厂价与厂商给予代理商的价差之间有不少的弹性空间，在这个弹性空间里，上游服务器配件厂商做起了文章：代理商在为自己的服务器配件产品或自己公司做广告时，顺带地加上上游配件厂商的标记，这样一个好不费力的操作，既为上游厂商做了知名度的免费推广，也为厂商节约了巨额的广告成本支出。为了在激烈的市场竞争中获胜，以取得比对手更高的分额，上游服务器配件厂商就利用这份节省出来的广告费用，为代理商制订了每销售多少单位数量的产品，向其相应返回一定数量的记点，每点对应一定数额的货币或实物。

　　很早以前，在上游PC配件厂商那里，积分返点政策就诱惑了一批批的PC配件代理商，以高于进货价格很少的价格向更低级代理商或零售商出货(算上公司运行的成本，其差价基本不赔，但也不赚)，甚至以低于进价的价格出货。

　　市场总是在不断竞争中缓缓推进，一段时间以后，当PC市场的弹性竞争空间越来越小时，上游服务器配件厂商将眼光瞄向了还是弹性空间仍然很大、代表着高端消费的服务器配件市场，自此，越来越多的服务器配件代理商，加入了这场带有被强制执行意味的潜规则运行队列。

服务器产品现状

　　服务器产品现在主要有占据最高端市场大多数分额的RISC阵营，以IBM、SUN、HP为代表；有占据高中低端市场绝大多数的X86阵营，以Intel、AMD、DELL、浪潮、曙光、联想等为代表；有主攻方向为高端的EPIC阵营，以Intel、HP为代表。

　　目前的市场中，仍然以RISC和X86服务器产品为主流。

　　年前曾有媒体报道，在服务器市场中，RISC服务器现阶段的出货量仍然占据市场的多数，这应该是以全球范围来计算的一个数值。

　　从全球目前使用服务器的现状况来看，RISC由于硬件产品的高稳定性与对于数据的高安全性支持，在其他国家，尤其是比较发达的国家来说，确实是应用中的不二选择。

　　从中国目前的发展状况是，占有市场90%分额的是中低端市场，而RISC给予大多数朋友的高端形象，同时，RISC外在表现的高价、维护成本高昂等原因，决定了其在中国市场分额要远低于占有绝对中低端市场的X86服务器。

　　但是，一个不可否认的事实是，尽管中低端市场占有90%的市场，但是由此带来利润却非常的低。如DELL公司之前打出曾让市场沸腾的2999报价，方正推出5999的服务器与DIY抢占实用型服务器市场，不论其带来了什么样的影响，但是就算把原本相对高昂的上游服务器配件组合成一个完整的机器，不算上品牌运营与市场成本等各项因素，这种价格也是基本在赔钱赚吆喝的临界线左右。那么，怎么保持相对合理的利润率呢？抢占中高端市场！

华硕中端应用的网吧服务器解决方案

　　在国内服务器市场中，今年也涌现出各家服务器厂商争抢高端应用的局面，其中以浪潮服务器人机大战所带来的高端智能应用和Oracle高端应用为代表，跟着的IBM、HP、Intel、AMD、曙光、宝德、华硕等公司也以实际的市场解决方案，向市场用户表达了自己对于中高端服务器应用的诉求。

服务器价格现状

　　在服务器市场中，除了一味的价格竞争以外，各级厂商、代理商都有一套自己面向下游制订的价格控制。

　　上游配件厂商自销售价格控制策略、上游配件厂商对于整机厂商的价格控制策略、上游配件厂商对于配件代理商的价格控制策略、整机厂商对于整机代理商的价格控制策略、代理商对比自己更低级的代理商价格控制策略、低级代理商对零售商的价格控制策略，以上这些构成了整个服务器市场销售链条的价格控制体系。

　　当然，说是一套；做，或者说做不做得到，又是另外一套。

IBM X346 8840I09官方报价

IBM X346 8840I09代理商报价

　　就如同其他产品的上游至下游的单向价格控制状况一样，服务器产品的价格控制也是有自己的局限性。

　　从笔者接触的一些代理商那里了解到，大部分代理商都遵循上游链条的价格控制规则，在保障公司获得上游厂商每阶段返点与广告补贴的基础之上，严格地执行价格策略，获取相对比较合理的一部分产品销售收益。

　　此外，另外一少部分整机和配件代理商，却采取了另外一种方式来应对自身公司的生存问题：同行业之间开展疯狂的价格竞争。

　　由于目前市场产品的庞杂与竞争对手的日愈增多，而服务器用户数却未能跟上竞争对手数目增长速度，这样，这部分整机和配件代理商的销量出现了滑坡。在利润率与以往相等的情况下，由于销量的减少，利润总额也出现了和销量同等幅度的降低。尽管上游厂商对于下游代理商擅自改动商品价格的行为，规定了严格的返点克扣与相关惩罚制度，但是为了公司和员工自身的生存，这部分整机和配件代理商采用了薄利多销的手段来维持公司的运作。

服务器服务现状

　　服务器的服务，大多数人以为只是售后的技术或产品支持服务。其实不然，更全面更准确的服务器产品服务主要包括两个方面，一是随机免费管理软件的应用支持，二是售后产品的技术服务支持。　　

　　随机免费管理软件主要是由上游配件厂商或有能力的整机厂商提供，各级代理商在获得服务器产品的同时，也得到上游厂商赠送的随机管理软件附送权。一般情况下，越高端的硬件产品附带的随机管理软件就越全面——产品越高端，单个产品的销售差额也越高，在这种情况下，一些更全面的管理软件也相当于高端服务器产品的增值部分，成为所谓“免费”的捆绑软件。

　　产品售后服务部分，是实际意义上大多数人认可的用户享有的服务部分。在服务器的售后服务上，各服务器厂商主要采取了两种模式：自己承担售后服务与外包产品服务。

　　无论自己承担售后服务还是把售后服务的业务外包处理，会因根据各公司的实际营运情况而异，也应该顺着现实市场里不同因素不同时间段的发展而变更。具体哪个公司应该实行什么样的售后模式，还得具体问题具体分析。

总结：

　　服务器市场环境的变化，改变了很多公司对于产品销售的态度；

　　市场竞争的更趋恶劣，让大部分原本高高在上服务器厂商都低下了高昂的头，开始睁一只眼闭一只眼地看着下游厂商对于代表自己威严的价格控制策略的冒犯，任其进行大肆的价格攻势；

　　原本只是采取粗浅的区域代理方式的一些厂商，如今对于二三级渠道的下沉也广而告之的进行深加工；

　　服务器供求市场的变化，改变了厂商与用户之间的上下关系，所有公司都更清楚地认识到客户的上帝位置，对于服务的也尽量想的细致周到。

　　几家欢乐几家愁！

　　在硝烟弥漫的服务器市场中，一家产品销量甚至销售额的上升，已经不能代表这家利润的必然增加，如果任着这种趋向于无序竞争的继续发展，不久的将来，各服务器厂商特别是代理商的生存空间还将有多少？

　　当然，对于服务器厂商来说，日愈激烈的竞争，让更多的相关从业人员产生了恐慌；但是，对于用户而言，从两三年的短期利益来将，可以混水摸鱼，从众多选择中找到企业自身应用最适的服务器产品，相对多年前看人眼色，这是一个多么可喜的局面……

　　回过头来看，其实所有服务器关联方都没有在这个没有枪炮没有硝烟的市场中取得胜利：

　　1)各厂商的利润率下降，总利润额大滑坡，占很大部分的市场分额由原本不被人看好的廉价DIY市场获得，这个最明显的落差当然使得服务器整机厂商和代理商阵营打了一个败仗；

　　2)部分上游配件厂商的市场占有率上升了，总利润额出现了少量的提升，但是拨拉一下算盘，看看帐本最终显示的利润，再结合投入产出比值来看，是亏还是赚？

　　3)DIY服务器市场真的赢了吗？没有！其实在现在的服务器DIY市场，大部分商家都是不同级别的配件代理商，而很多产品的出货价都是以低于进货价的高度售出，大部分DIY商家的盈利都是以上游的返点为唯一途径的；

　　4)这其中，要说有利可图的，恐怕首先得算先阶段广大的服务器用户了。对于服务器企业用户来说，能够为企业的短期快速发展提供一个降低成本的途径。但是，恐怕有一部分企业用户没有想到的一个方面是，你这个设备采购成本的大幅度降低，很可能是建立在设备生产成本较小幅度降低的基础上的。服务器厂商通过什么最有效的途径来降低生产成本？当然是缩短其中占很大投入而且从直观上无法看出来的质量控制链条。试想想，原本一部需要7*24运作的服务器，可以运行1年都不用关机处理的，可是绕过质量控制环节，可能十天半月就得重启一次，对于象web相关应用的服务器，这样的后果对于企业形象会有多么大的打击啊！

　　5)还有一个要提到的，和笔者在上周一篇介绍UPS文中提到的部分总结内容比较类似：当一个IT技术采购人员将一部服务器以一部PC的价格拿到手后，你可能会得到上司的短期认同——可是，连奖金都没有，而且可能因为采购的继续，这样的情况可能还会持续三年，这样都还没有什么明显的感受。可是，等到三年以后，你会发觉，作为服务器维护的你，待遇也和一个普通PC维护人员相若了——不知底细的行政人员会想，既然服务器只不过如此，那你的技术也不过如此而已，那么，还是把你的薪水放到和普通PC维护人员差不多的水平吧！

　　一场场异常艰苦的斗争之后，有谁曾赢过吗？

　　如果可以，厂商、代理、用户是不是可以相互衡量一下，找到一个三方都能接受的平衡点呢？